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吴周涛:北京现代跨越“寒冬” 2018肯定比去年好

易车  韩佳 周菊  2018-01-15 09:59

北京现代副总经理、销售本部副本部长吴周涛


文/汽车产经网  韩佳  周菊

2017年对来说,是不平凡的一年。这一年,由于外部不利环境冲击,经历了前所未有的艰难和挑战。

 上半年,累计销售30万辆,同比下滑超40%。但颇具“韧性”的顶住压力,降库存、稳渠道,下半年销量达到50万辆。数据可见,自7月起,销量逐月增长,步入强劲上升通道。

 在如此“史上最大”的挑战面前,是如何稳住局面,销量回升的?今年,又将如何开启新的篇章?

 2018年1月10日,产经网采访了副总经理、销售本部副本部长吴周涛,对的市场表现进行了回顾和展望。

 跨越“寒冬”

 对于去年所遭遇的外部冲击,吴周涛坦诚整个过程十分艰难:“最严重的时候,客户的进店量下滑百分之七八十,给人感觉很无助,就像你掉到一个坑里,需要有人帮你,却没人知道该怎么做,因为大家都没有办法。”

好在很快,内部就制定出了应对策略,从几个方面进行迅速的调整,在万分紧急的情况下稳住了基盘。

 据吴周涛回忆,当时为了保证经销商的经营状况,连续3个月降库存,甚至顶着巨大压力停止了工厂的生产。并且,为防止由于库存问题资金链断裂,紧急跟合作的金融机构帮贷款,帮助度过资金难关。

 “稳定之余,要继续做下去,还要解决一个问题,就是如何把流失的客户找回来。”这开启了主动寻找客户的征程。彼时,将其他方面的费用降下来,把精力全部投入到地方性的车展,要求所有的都要去参展,找到客户并把他们他们留下来。除此之外,还鼓励“走出去”,在周边的五公里主动寻找客户。

 “企业受到外部冲击,但是我们的产品和服务本身的优势还在,所以只要能找到客户,我们的销售还是能起来的。”吴周涛说,也正是凭借着这一种信念和韧劲,终端量逐步回升,下滑的趋势得到了控制。

 另外在传播上,也做了许多调整,为了重新吸引消费者的关注,意识到,一定要清楚地告诉客户企业未来要做什么,能给客户带来哪些不一样的价值。“4月上海车展,我们紧急把两款下半年的新车进行了展示,也发布了“享你未想”智慧服务品牌,而且围绕这个服务品牌开启了一系列客户服务活动,把我们的优势和对客户的关怀传递出去”,吴周涛表示。

 通过这三个方面,基本上解决了当时面临的困难,4S店的信心上来了,市场开始回望,进店量也有所回升。

 值得一提的是,去年还在上海烟台发动了两次投资人会议,这对稳定意义重大。“徐和谊董事长在会上明确地对承诺,无论今年遇到多大的困难,一定不让损失。”同时,还把未来三年的产品给做了全方位的展示,提升的信心。据了解,在的坚持和努力下,2017年没有一家因此次外部冲击而退网。

 坦承短板

 的体系能力,在这次困境中经受住了检验。另一方面,吴周涛也坦承,这次冲击让更清楚地看到了自身的短板所在。

 首先是产品的定位。纵观的产品谱系,小型车占很大比例。“但随着消费升级,大型化、高端化的趋势非常明显,再加上‘四化’的影响,很多自主品牌包括合资在,在这方面已经走在前头。”

 另外,吴周涛认为的短板还体现在传播方面。“这几年有些忽视了客户的感受,我们的传播有些东西可能并不是客户有感的东西,这是我们内部要反思的。”

 之前,作为韩系车企,对韩流的娱乐营销运用比较频繁。“但随着消费者价值观的回归,我们的传播还是应该回到产品本身的优势上,比如我们产品的品质、一致性、可靠性,在行业里都是靠前的。”吴周涛表示。

 确实,吴周涛所说的一致性和可靠性,从满街跑的150多万辆出租车就能得到最直观的体现,之前却没有得充分传播。

 另外,近几年在技术方面也投入了很多,包括混合动力技术、对互联网技术的应用等,其实都是走在了合资品牌的前列。“这些东西我们过去没有去跟客户说,客户就不了解。”

 基于以上问题,接下来将加强跟客户的沟通、增强终端体验。“我们现在开始抓两个环节,一个是交车环节,一个是试驾环节。通过这两个环节,让客户全面体验产品的性能,把以前没有传播到的传播出去。”这是在发现自身短板后,给出的调整策略。

 未来方向

 在经历了2017年的困境后,对未来的发展方向有了更深刻的看法。

 首先是品牌的持续打造。“去年的困难给我最深的感受是,一个企业真正走到最后,品牌是最重要的。如果品牌竞争力非常强,在企业遇到风波时,冲击就更小一些”。吴周涛说出了自己的切身体会。

 确实,在中国发展十几年,在品牌潜能方面有了相对多的积淀,相信这也是为什么能够越过“寒冬”的原因之一。因此,未来如何通过新的产品、传播方式,打造品牌还将是最核心的方向。

 第二,将进行产品技术的调整。据吴周涛透露,从2018年开始将呈现全新的设计理念,即将上市的三款全新产品、一款改款产品,将会把对未来产品大型化、高端化、智能化的产品方向充分体现,带给大家一个全新的、重回赛道的。同时,过去的很多产品,在2018年会逐步进行停产。

 第三,聚焦跟客户的沟通和服务。“我们之前做的很多产品都是基于我们要做什么,而不是站在客户的角度去考虑客户需要什么,这是不对的,未来一定要以客户为中心,我们叫做客户思维战略,一定要知道什么产品才是客户需要的”。吴周涛表示。另外,在传播和服务上也是一样,要从客户的角度思考问题。

 冲击90万辆

2017年,基于下半年的销量回稳,累计销量82万辆。而对于2018年的走势,吴周涛认为整体市场跟2017年不会有太大的变化,仍然是微增长的态势,增长的幅度预计不超过5%。

 在这样的大环境下,将2018年的销量目标定在了90万辆。“经过2017年挑战和调整,2018年肯定会比2017年好,这个我们是有信心的。”不过吴周涛也表示,目前仍处在恢复的过程中,并没有达到最佳的状态,随着未来全新战略规划的实施,经过两三年的时间,一定能够回到原来的市场地位。

 在具体产品方面,吴周涛透露,2018北京车展之前,将发布一款个性时尚的高性能的小型SUV,专为九零后年轻消费者打造。到七、八月,将发布一款高性能轿跑车,定位A+级,未来跟凌渡思域竞争。以上这两款产品将会让大家感受到在产品的设计、技术、性能方面的重大变化。

 到12月,一款大型7座将会上市,这是的一款旗舰,在动力系统、设计风格、互联网智能驾驶方面,都会有全新的内容展示给大家。另外,八、九月还有途胜的改款,跟现有的有明显区别。

 可以看出,明年将是的产品大年,成为其冲击90万辆的强大支撑。

 “没有一个寒冬不可逾越,没有一个春天不会来临”。不平凡的2017年已经过去,2018年,或将迎来久违的春天。

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