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北京现代副总经理、销售本部副本部长吴周涛
文/汽车产经网 韩佳 周菊
2017年对北京现代来说，是不平凡的一年。这一年，由于外部不利环境冲击，北京现代经历了前所未有的艰难和挑战。
上半年，北京现代累计销售30万辆，同比下滑超40%。但颇具“韧性”的北京现代顶住压力，降库存、稳渠道，下半年销量达到50万辆。数据可见，自7月起，北京现代销量逐月增长，步入强劲上升通道。
在如此“史上最大”的挑战面前，北京现代是如何稳住局面，销量回升的？今年，北京现代又将如何开启新的篇章？
2018年1月10日，汽车产经网采访了北京现代副总经理、销售本部副本部长吴周涛，对北京现代的市场表现进行了回顾和展望。
跨越“寒冬”
对于去年所遭遇的外部冲击，吴周涛坦诚整个过程十分艰难：“最严重的时候，客户的进店量下滑百分之七八十，给人感觉很无助，就像你掉到一个坑里，需要有人帮你，却没人知道该怎么做，因为大家都没有办法。”
好在很快，北京现代内部就制定出了应对策略，从几个方面进行迅速的调整，在万分紧急的情况下稳住了基盘。
据吴周涛回忆，当时为了保证经销商的经营状况，北京现代连续3个月降库存，甚至顶着巨大压力停止了工厂的生产。并且，为防止经销商由于库存问题资金链断裂，北京现代紧急跟合作的金融机构帮经销商贷款，帮助经销商度过资金难关。
“稳定经销商之余，要继续做下去，还要解决一个问题，就是如何把流失的客户找回来。”这开启了北京现代主动寻找客户的征程。彼时，北京现代将其他方面的费用降下来，把精力全部投入到地方性的车展，要求所有的经销商都要去参展，找到客户并把他们他们留下来。除此之外，北京现代还鼓励经销商“走出去”，在周边的五公里主动寻找客户。
“企业受到外部冲击，但是我们的产品和服务本身的优势还在，所以只要能找到客户，我们的销售还是能起来的。”吴周涛说，也正是凭借着这一种信念和韧劲，北京现代终端量逐步回升，下滑的趋势得到了控制。
另外在传播上，北京现代也做了许多调整，为了重新吸引消费者的关注，北京现代意识到，一定要清楚地告诉客户企业未来要做什么，能给客户带来哪些不一样的价值。“4月上海车展，我们紧急把两款下半年的新车进行了展示，也发布了“享你未想”智慧服务品牌，而且围绕这个服务品牌开启了一系列客户服务活动，把我们的优势和对客户的关怀传递出去”，吴周涛表示。
通过这三个方面，基本上解决了北京现代当时面临的困难，4S店的信心上来了，市场开始回望，进店量也有所回升。
值得一提的是，北京现代去年还在上海、烟台发动了两次投资人会议，这对稳定经销商意义重大。“徐和谊董事长在会上明确地对经销商承诺，无论今年遇到多大的困难，一定不让经销商损失。”同时，北京现代还把未来三年的产品给经销商做了全方位的展示，提升经销商的信心。据了解，在北京现代的坚持和努力下，2017年没有一家经销商因此次外部冲击而退网。
坦承短板
北京现代的体系能力，在这次困境中经受住了检验。另一方面，吴周涛也坦承，这次冲击让北京现代更清楚地看到了自身的短板所在。
首先是产品的定位。纵观北京现代的产品谱系，小型车占很大比例。“但随着消费升级，大型化、高端化的趋势非常明显，再加上‘四化’的影响，很多自主品牌包括合资在，在这方面已经走在前头。”
另外，吴周涛认为北京现代的短板还体现在传播方面。“这几年北京现代有些忽视了客户的感受，我们的传播有些东西可能并不是客户有感的东西，这是我们内部要反思的。”
之前，北京现代作为韩系车企，对韩流的娱乐营销运用比较频繁。“但随着消费者价值观的回归，我们的传播还是应该回到产品本身的优势上，比如我们产品的品质、一致性、可靠性，在行业里都是靠前的。”吴周涛表示。
确实，吴周涛所说的一致性和可靠性，从满街跑的150多万辆出租车就能得到最直观的体现，之前却没有得充分传播。
另外，近几年北京现代在技术方面也投入了很多，包括混合动力技术、对互联网技术的应用等，其实都是走在了合资品牌的前列。“这些东西我们过去没有去跟客户说，客户就不了解。”
基于以上问题，北京现代接下来将加强跟客户的沟通、增强终端体验。“我们现在开始抓两个环节，一个是交车环节，一个是试驾环节。通过这两个环节，让客户全面体验产品的性能，把以前没有传播到的传播出去。”这是在发现自身短板后，北京现代给出的调整策略。
未来方向
在经历了2017年的困境后，北京现代对未来的发展方向有了更深刻的看法。
首先是品牌的持续打造。“去年的困难给我最深的感受是，一个企业真正走到最后，品牌是最重要的。如果品牌竞争力非常强，在企业遇到风波时，冲击就更小一些”。吴周涛说出了自己的切身体会。
确实，北京现代在中国发展十几年，在品牌潜能方面有了相对多的积淀，相信这也是为什么北京现代能够越过“寒冬”的原因之一。因此，未来如何通过新的产品、传播方式，打造品牌还将是北京现代最核心的方向。
第二，北京现代将进行产品技术的调整。据吴周涛透露，北京现代从2018年开始将呈现全新的设计理念，即将上市的三款全新产品、一款改款产品，将会把北京现代对未来产品大型化、高端化、智能化的产品方向充分体现，带给大家一个全新的、重回赛道的北京现代。同时，过去的很多产品，北京现代在2018年会逐步进行停产。
第三，聚焦跟客户的沟通和服务。“我们之前做的很多产品都是基于我们要做什么，而不是站在客户的角度去考虑客户需要什么，这是不对的，未来一定要以客户为中心，我们叫做客户思维战略，一定要知道什么产品才是客户需要的”。吴周涛表示。另外，在传播和服务上也是一样，要从客户的角度思考问题。
冲击90万辆
2017年，基于下半年的销量回稳，北京现代累计销量82万辆。而对于2018年的走势，吴周涛认为整体市场跟2017年不会有太大的变化，仍然是微增长的态势，增长的幅度预计不超过5%。
在这样的大环境下，北京现代将2018年的销量目标定在了90万辆。“经过2017年挑战和调整，北京现代2018年肯定会比2017年好，这个我们是有信心的。”不过吴周涛也表示，北京现代目前仍处在恢复的过程中，并没有达到最佳的状态，随着未来全新战略规划的实施，经过两三年的时间，北京现代一定能够回到原来的市场地位。
在具体产品方面，吴周涛透露，2018北京车展之前，北京现代将发布一款个性时尚的高性能的小型SUV，专为九零后年轻消费者打造。到七、八月，将发布一款高性能轿跑车，定位A+级，未来跟凌渡、思域竞争。以上这两款产品将会让大家感受到北京现代在产品的设计、技术、性能方面的重大变化。
到12月，一款大型7座SUV将会上市，这是北京现代的一款旗舰型SUV，在动力系统、设计风格、互联网智能驾驶方面，都会有全新的内容展示给大家。另外，八、九月还有途胜SUV的改款，跟现有的途胜有明显区别。
可以看出，明年将是北京现代的产品大年，成为其冲击90万辆的强大支撑。
“没有一个寒冬不可逾越，没有一个春天不会来临”。不平凡的2017年已经过去，2018年，北京现代或将迎来久违的春天。
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