422
五一假期第一天，北上广深四城，人声鼎沸的核心商圈，33家长城智选门店将集体开门迎客。或许就在你经常去的星巴克、泡泡玛特，或者苹果Apple Store，甚至HUAWEI的旁边；高端商圈并非新势力的独属地盘，坦克与魏牌已经做好了在新渠道“攻城略地”的准备。
从新势力入局重构品牌格局，再到科技公司华为、互联网公司小米的“全面参战”，中国汽车市场竞争态势与竞争环境快速变化；如果说2023年是价格战，那么2024年则是生死战。
对手握顶流技术与一众好产品的长城汽车而言，全面ToC战略悄然打响——聚焦“自营模式”的长城智选应运而生。
长城智选将与经销商构成相互赋能的“双销”模式，深度践行全面ToC战略，实现品牌向上，在市场层面实现长城智选+经销商“1+1>2”的效果。
为什么要做“双销”
双销模式源自反思。
汽车市场竞争波诡云谲的变化，坦克品牌试水直营的无疾而终，ToB思维的ToC带来的营销链路不畅以及最实际的产品“叫好不叫座”，让长城汽车意识到营销创新与渠道变革的必要性。
近几年，汽车市场消费理念的快速变化，加上互联网化、数字化给用户带来更好体验的情况下，汽车经销商传统的经营模式正在面临挑战，而新势力品牌们“自营模式”的成功让传统车企们看到了机会与希望。
直营模式，主机厂可以更快地得到消费者对品牌、产品的诸多反馈意见，可以更好地实现产品的优化与升级，而且还可以更好地维持区域价格稳定。
直营模式并非完美无瑕，首当其冲的是重资金的投入。据业内人士透露，即便是在三、四线城市核心商圈200米左右的体验店，年租金也要200万元，如果再加上运营成本，保守说也要300万元，传统经销商对这种不划算“生意”态度自然不会积极。
前两年，长城汽车曾以给经销商高额补贴方式“试水”直营模式——在核心商圈建立坦克体验店——但由于经销商主导运营，其管理照搬4S店管理模式，偏销售与服务属性，而缺乏在用户体验方面的能力与经验，最终无疾而终。
“试水”直营带来的经验，以及面对汽车市场全新的竞争环境，长城汽车认为“经销商+直营”双销是最合理、最科学的模式，能够充分发挥两个“链路”各自优势。
“经销商做不了的，我们来做，重资产的我们来做，新模式我们来做”，长城汽车首席增长官李瑞峰表示，长城汽车是要把“自营模式”打造成一个试验田，“做透”核心城市与重点市场，“做好了，我们把所有的工具、方法，我们的推流和短视频制作，系统的AI化，推流的策略化都会移植给经销商，让他们快速跟随“。
资深业内人士表示，传统4S店经销模式适应性比较强，在各级市场都是一种良好的模式，而直营模式在大中城市的效果更好。
据透露，长城智选未来主要是聚焦一线19个城市。
保证有限度的竞争
做双销的核心目的是强化品牌溢价。
新能源变革把汽车市场既有的品牌格局打破了，而在这个时间节点恰恰是重塑品牌的机会，长城汽车总裁穆峰认为，靠产品力提供体验，体验塑造品牌认知，塑造品牌心智，而想到达成这个目标，构建长城的双效体系是唯一的路径。
当然，在成熟稳健的经销商体系下，长城汽车另辟蹊径的“自营”，是否会引发经销商与自营模式的“竞争与冲突”是非常现实的问题。长城汽车把“长城智选”定位为模式示范、提升服务网点密度以及深度触达用户的尝试，在这个过程中会与经销商形成紧密的互动与联动，在一定良性竞争的态势下，提升与强化经销商的运营能力。
比如说，在很多重点区域，长城汽车的经销商不止一家，在这种情况下，长城智选会扮演一个“品牌形象捍卫+竞争秩序维护”的角色，与经销商形成合力，一道把当地市场做大做强。
对长城汽车下场“自营”，一位长城汽车经销商负责人表示，传统4S店的确在选址、服务以及创新营销方面存在着一些问题，自营体系的加入可以倒逼经销商快速、持续地提升经营能力，这相当于一场更长时间内的“斯巴达”。
事实上，从根本上激发与提升经销商“内生力”，是直营更重要的目的之一。据悉，长城汽车郑州的一个经销商，直播中心孵化直播，做的非常好，因为全国推流，可能海南的线索都来，但他不能进行触达，他就把线索卖给了厂家，厂家再转给其他人，这个销商一年挣四百万。
为“经销商+直营”双销模式实现1+1>2的效果，长城汽车的直营也是非常“克制”的。目前，长城智选重点布局零售中心、体验中心，而售后业务依然会“分配”到地方经销商，这相当于是对经销商的间接赋能。
一定意义说，双销不是物理层面的叠加和补充，直营是“牵引”的作用与意义，与经销商一道提升用户触达率、共同服务客户，实现“一致对外”的竞争势能。
传统经销商要接纳与主动地改变自己，这是无法绕过去的事实，不仅要改变“座商”思维，而且还要从销售主导型向服务主导型转变。与此同时，车企也要从生产商向运营商与服务商的角色转变。
长城智选箭在弦上
在定位上，长城智选是长城汽车一个直营的服务型品牌。
长城汽车副总裁、长城智选负责人冯复之介绍，长城智选聚焦一线4城和新一线的15城，聚焦在重点新能源市场上的用户体验以及整个用户服务，构建长城汽车自有的渠道力，持续为更多的用户传递产品和服务价值。
针对长城智选布局在核心19城，冯复之解释说，其目的是聚焦与深耕用户服务，直面竞品的竞争和一切都为用户的产品体验，同时，面对既有经销商体系，长城智选起到“补齐用户的触点，拓展的网络密度”的作用。
按照规划，5月1日，首批33家直营店将开门迎客，第二季度将达到100家，2024年将达到200家。冯复之透露，目前，包含终端产品专家，交付专家将近600多个产品专家已经培训完成。
据悉，长城智选承销的品牌是坦克与魏牌，车型包括坦克300、坦克400、坦克500以及坦克700；魏牌是蓝山和高山。
写在后面 ：长城汽车发力双销的模式，是长期主义发展战略的一个映射，在跳脱出单一销售模式的同时，也是强化与创新自身营销的重要策略。
内容由作者提供，不代表易车立场
